기술 평론가들은 이메일 마케팅이 마지막 단계에 접어들었다고 확신에 차서 선언하곤 합니다. 그러나 받은 편지함을 한 번만 살펴봐도 "(아직) 메일이 있다"는 것을 증명하기에 충분합니다.
전자 상거래 이메일 마케팅은 매장 소유자가 인터넷의 점점 더 제한적인 게이트키퍼의 허가 없이도 적절한 시간에 관련 있는 맞춤형 메시지로 고객에게 다가갈 수 있는 방법입니다. 또한 이메일은 전 세계 사용자의 지속적인 성장세를 보였으며, 속도가 느려질 조짐은 보이지 않았습니다.
이메일 마케팅을 시작하든 다음 큰 캠페인을 꿈꾸는 소규모 상점 소유자이든, 우리의 가이드는 어떤 전자 상거래 이메일 캠페인이 가장 잘 작동하는지와 모든 방송을 최대한 활용하는 방법을 보여줍니다.
전자 상거래 이메일 마케팅이란 무엇인가?
전자 상거래 이메일 마케팅은 판매, 교육 또는 고객 충성도를 구축하기 위해 이메일을 통해 잠재 고객 및 현재 고객에게 마케팅 메시지를 보내는 관행입니다.
이메일은 발신자가 콘텐츠 및 배포를 완전히 제어하는 '소유형' 디지털 마케팅 채널입니다. 일반적으로 세분화된 수신자 목록에 개인적이고 관련 있는 메시지를 보내는 데 가장 잘 작동합니다.
이메일은 거래, 프로모션 및 수명 주기 메시지를 보내는 데 사용되는 전자 상거래에 특히 중요한 도구입니다. 모바일 기기를 통해 사람들과 소통하고 마케팅 활동을 최대한 활용할 수 있는 스마트한 방법입니다.
전자 상거래 이메일 마케팅 유형 세 가지
전자상거래 판매자가 사용하는 이메일 마케팅의 세 가지 유형을 살펴보겠습니다.
1. 거래 이메일
결제 및 기타 구매 작업 중에 거래 이메일이 전송됩니다. 개별 고객에게 중요한 정보를 보내는 것이 본질적으로 더 기능적으로 작동합니다.
한 연구에 따르면, 거래 이메일 열람률은 평균 37.65%보다 훨씬 높은 60% 정도에 머무릅니다. 왜 그럴까요? 거래 이메일은 단순히 기대되는 것이 아니라 예상되는 것이기 때문입니다. 고객들이 이메일을 찾습니다.
주문 확인 및 이메일 영수증
이메일 주문 확인서를 최초 판매 후에도 고객을 유지할 기회로 사용합니다.
이메일 영수증에 고객이 주문한 제품을 받을 수 있는 시기, 배송할 주소, 고객이 어디로 문의할 수 있는지 등 고객이 하는 기본적인 질문에 답변하도록 합니다. 기본 사항이 마련되면 추가 기능을 실험해 보는 것이 좋습니다.
재구매 고객의 경우 관련 제품을 제안하거나 배송 전에 구매 항목에 대한 추가 기능 또는 액세서리 옵션을 포함해 보세요.
예를 들어, Crate & Barrel은 고객에게 패키지를 배송하기 전에 아래 이미지처럼 주문 확인 이메일을 보내 박스에 더 많은 품목을 추가하도록 권유합니다.
주문 확인 이메일을 개선하는 방법:
- 액세서리를 제안하여 관련 제품을 상향 판매하거나, 친구에게 선물로 같은 제품을 구매하는 옵션을 제공하거나, 구독 구매 옵션을 추가합니다.
- 제한된 기간 내에 향후 구매에 대해 할인 코드 또는 무료 배송을 제공합니다. 이를 바운스백 제안이라고 하며, 할인을 제공함으로써 발생하는 매출 손실이 합리적일 수 있는 한 가지 방법입니다. 고객이 돌아오지 않는 것보다 더 저렴한 가격으로 다시 오도록 하는 것이 더 낫기 때문이죠.
- 고객에게 커뮤니티에 가입하도록 요청합니다. 순전히 기능적인 제품을 판매하는 경우에는 작동하지 않을 수 있습니다. 그러나 고객과 가치를 공유하려는 기업은 영수증을 고객이 커뮤니티에 연결되도록 하는 또 다른 수단으로 활용해야 합니다.
배송 확인 이메일
패키지가 배송되면 배송 확인 이메일이 발송됩니다. 고객이 이미 주문받는 것에 대해 기대하고 있기 때문에 가치가 있습니다. 또한 창의력을 발휘하고 고객을 즐겁게 할 수 있는 충분히 활용되고 있는 기회이기도 합니다.
더 많은 고객을 확보하려면 틀에서 벗어난 생각을 해야 합니다. 배송 확인 이메일을 사용하여 행동을 유도하고 고객과 브랜드의 관계를 강화하려면 어떻게 해야 하나요?
예를 들어 Tradesy(현재 Vestiaire Collective)는 아래 이미지처럼 배송 확인 이메일을 사용하여 추천 프로그램을 홍보하고 고객이 친구와 가족에게 20달러 할인을 선물하도록 장려합니다.
배송 확인 이메일을 개선하는 방법:
- 고객이 주문을 쉽게 추적할 수 있도록 합니다. 배송 회사에 연결된 예상 배송 날짜 및 추적 번호를 포함하면 사람들이 클릭하여 주문한 제품의 정확한 위치를 확인할 수 있습니다.
- 고객에게 구매한 제품에 대한 링크를 전달하여 친구를 추천하도록 제안합니다. 보상이 포함된 추천 프로그램을 실행하여 입소문 마케팅을 장려합니다.
- 고객의 구매와 일치하는 제품 제안을 포함합니다. 예를 들어, 고객이 남성용 바지를 구매한다면 상품 추천은 어울리는 셔츠와 넥타이에 초점을 맞출 수 있습니다.
체크인 이메일
많은 브랜드가 위험을 무릅쓰고 고객 피드백을 등한시합니다. 다행히도 고객의 쇼핑 경험에 대한 설문조사나 질문을 보내는 것만큼 간단하게 피드백을 요청할 수 있습니다.
구매 후 이메일에서 고객에게 타사 설문조사 도구를 보내 피드백을 받거나 이메일 자체에 전체 설문조사를 포함하세요. 이를 위해 평가 시스템을 활용하는 사업체가 많습니다(예: '경험 평가').
고객이 주문한 제품을 받아 사용한 후에 이러한 요청을 보내고 싶을 것입니다. 다음은 Dairy Queen의 설문 조사 예입니다.
고객 피드백 이메일을 개선하는 방법:
- 판매가 아닌 고객 만족에 집중하여 고객의 구매에 대한 생각을 얻을 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 이러한 지표를 추적하고 비즈니스 개선을 위해 구현할 수 있는 실행 가능한 통찰력을 찾아보세요.
- 고객이 피드백을 제출한 후 관련 오퍼 및 제품을 볼 수 있도록 웹 사이트에 고객 리뷰/설문조사 양식을 배치합니다.
- 불만족스러운 고객에 대한 후속 조치를 취합니다. 이는 먼저 응답을 유도하고, 그다음에는 미래의 고객을 위해 경험을 개선할 방법을 파악하는 데 필수적입니다.
- 제품 페이지에 리뷰를 사용자 생성 콘텐츠로 포함해 향후 구매자의 신뢰를 높이세요.
감사 이메일
감사 이메일은 고객 충성도를 높이는 훌륭한 방법입니다. 당신의 회사가 고객의 받은 편지함에 계속 보이게 하고 온라인 스토어에 대한 쿠폰과 링크를 통해 클릭률을 높이는 또 다른 기회를 제공합니다.
HubSpot에 따르면 감사 이메일은 일반 마케팅 이메일보다 참여도가 두 배 높습니다. 감사 이메일은 42%의 열람률과 14%의 클릭률을 생성했으며, 일반 마케팅 이메일은 12%의 열람율과 6%의 클릭률을 생성했습니다.
기본 텍스트 기반 이메일을 작성하거나 자동화된 이메일 템플릿을 사용합니다. Bee Free와 같은 회사는 비즈니스를 위한 모든 유형의 이메일에 템플릿과 서비스를 제공합니다. 아래 예에서 Bee는 이메일 구독자에게 감사 이메일을 보냅니다.
감사 이메일을 최적화하는 방법은 다음과 같습니다.
- 간단하게 유지하세요. 메시지를 짧고 달콤하게 작성하고 고객이 비즈니스와 계속 상호 작용할 수 있도록 유도 문안을 제공하세요.
- 스마트 CTA를 사용하세요. 스마트 CTA는 누가 보고 있는지에 따라 자동으로 변경됩니다. 이렇게 하면 이메일이 훨씬 더 개인화되어 고객이 해당 CTA를 따를 가능성이 높아집니다.
- 소셜 미디어 친화적으로 만드세요. 적절한 사람들에게 마케팅 이메일을 보내는 가장 좋은 방법의 하나는 공유하는 것입니다. 이제 고객은 이메일 자체를 전달하여 이렇게 할 수 있지만 소셜 미디어에서 공유할 수 있다면 훨씬 더 많은 사람에게 더 빨리 도달할 수 있습니다.
2. 프로모션 이메일
프로모션 이메일은 특정 거래 또는 (짐작하셨겠지만) 프로모션에 대한 인지도를 높이기 위해 고안되었습니다.
브로드캐스트 이메일은 전체 구독자 목록 또는 더 일반적으로는 이메일 목록의 일부로 전송됩니다. 브로드캐스트 이메일의 예로는 신제품 출시, 월간 이메일 뉴스레터, 시간에 민감한 프로모션, 시즌별 거래 또는 콘텐츠 업데이트가 있습니다.
이러한 이메일은 공유할 뉴스가 있을 때 보내는 메시지라고 생각할 수 있으므로 기본 목표, 제안 및 구독자 세그먼트를 신중하게 고려하세요.
신제품 (또는 서비스)
신제품은 고객의 피드백 덕분에 개발되는 경우가 많기 때문에 구독자와 함께 제품을 출시하는 것보다 더 좋은 것은 없습니다. 예를 들어 최신 릴리즈가 특정 고객 집합에 어필할 경우, 이전 구매를 기준으로 목록을 세분화하고 우선 액세스 권한을 제공할 수 있습니다.
시간에 민감한 거래
고객의 관심사와 관련된 시간에 민감한 프로모션을 만듭니다. 일주일 전에 구매한 품목과 동일한 범주의 품목에 대해 할인을 제공합니다. 세일이 매력적일 때는 지나치게 기발한 문구가 방해되지 않도록 하는 것이 가장 좋다는 점을 기억하세요.
구독자 전용 할인
정기 뉴스레터를 보내든 특별 프로모션에 대한 자동화 캠페인을 설정하든, 항상 할인 코드를 포함해 구독자의 구매 동기를 높일 수 있습니다. 독점성과 멤버십의 느낌을 제공하는 것은 당신의 마케팅에 감성을 불어넣는 좋은 방법입니다.
소매업체 Pioneer가 구독자 전용 할인을 어떻게 사용하는지 아래 이메일에서 확인할 수 있습니다. 이 브랜드는 미래의 블랙 프라이데이 세일을 예고하며 구독자에게 판매 당일에 특별 프로모션 코드를 받게 된다는 것을 알려줍니다.
계절별 프로모션
전통적이고 효과적인 형태의 이메일 마케팅 양식은 다가오는 휴일이나 일 년 중 시간을 기준으로 구독자에게 특별 행사를 알리는 것입니다.
구독자에게 블랙 프라이데이 세일이나 크리스마스 이후 세일, 봄 클리어런스 세일에 대해 알리고 싶을 수 있습니다. 어버이날 같이 다가오는 휴일에 대해 사람들에게 상기시킬 수도 있습니다.
예를 들어 의류 브랜드 에버레인(Everlane)은 이메일을 통해 아래 이미지와 같은 배너로 블랙 프라이데이 판매를 홍보합니다. 수신자의 눈에 띄는 라임 그린 배너 색상을 사용하고 판매를 위해 40% 할인을 홍보합니다. 잠재적 구매자는 Shop Now 링크를 클릭하여 사이트로 쉽게 이동할 수 있습니다.
뉴스레터
정기적인 이메일 뉴스레터는 고객을 교육하고 브랜드 스토리를 전달하는 중요한 작업에 도움이 될 수 있습니다. 이는 할인이나 프로모션에 의존하지 않고 고객(및 잠재 고객)과 긴밀한 관계를 구축하는 데 있어 과소 평가된 방식입니다.
모두가 매력적인 스토리를 좋아하니 직원이나 고객, 당신의 비즈니스와 삶에서 주목할 만한 스토리를 찾을 수 있다면 뉴스레터의 주제로 사용하는 것을 고려해 보세요.
어쩌면 고객이 피트니스 제품을 사용하여 50파운드를 감량했거나 비즈니스를 시작하도록 영감을 얻은 계기를 공유할 수 있습니다. 스토리가 무엇에 관한 것이든, 흥미롭고 브랜드와 관련이 있어야 합니다.
아래 이미지에서 Rothy's는 세상에 긍정적인 영향을 미치려는 브랜드의 사명, 특히 회사가 지속 가능성을 지원하는 방법에 대한 자세한 정보를 공유합니다. 같은 생각을 하는 고객에게 다가가 입장을 표현하고 이야기하는 현명한 방법입니다.
콘텐츠 업데이트
콘텐츠 마케팅을 사용하여 현재 고객을 교육하고 새로운 고객을 유치하는 경우 해당 콘텐츠를 정기 뉴스레터에 포함하거나 RSS를 통해 이메일로 자동으로 새 콘텐츠를 발송하는 것이 좋습니다.
투자를 할 수 있다면, 새로운 제품 또는 업데이트된 제품에 대한 추가적인 정보를 제공하는 콘텐츠(예: 미용 제품에 대한 그루밍 팁)를 만드는 것을 고려해 보세요.
업셀링 이메일
업셀링 이메일은 고객이 전자상거래 스토어에서 쇼핑할 때 장바구니에 상품을 담으면 발동하는 마케팅 장치입니다. 이는 고객에게 해당 상품의 프리미엄 또는 업그레이드 버전이 있음을 알립니다.
올바른 업셀링 이메일은 고객에게 업그레이드된 서비스를 이용하도록 권장하여 더 높은 매출과 평균 주문 가치를 제공합니다.
아래 이미지에서 Athletic Greens는 독자에게 구독으로 업그레이드할 기회를 제공합니다. 독자가 이 거래를 활용하면 매월 20달러를 절약하고 많은 추가 혜택을 얻을 수 있습니다.
교차 판매 이메일
교차 판매 메시지는 구독자가 이전에 취한 작업을 기반으로 발송되는 트리거 이메일입니다. 이러한 이메일은 구매 이력, 브라우저 동작 및 기타 프로필 데이터를 가져와 초기 조치 며칠 후에 전송됩니다.
의류 시장 Lyst는 고객이 관심을 두는 브랜드를 기반으로 메시지를 보냅니다. 아래 이미지에서는 수신자가 이메일 창에서 좋아하는 브랜드를 검색하고 ‘더 보기’를 클릭하여 전체 컬렉션을 둘러볼 수 있습니다.
3. 라이프사이클 이메일
Lifecycle 이메일은 개인적이며 구독자의 행동에 따라 관련 메시지로 일부 구독자만 목표로 하므로 강력합니다. 이러한 이메일은 ‘트리거형’ 이메일이라고도 하며, 구매자가 취한 행동과 고객 라이프사이클에서 구매자가 있는 위치에 따라 전송되기 때문에 지정된 이름입니다.
장바구니 이탈 이메일
평균 장바구니 이탈율은 약 70%입니다. 이는 실현되지 않은 많은 수익을 의미합니다. 다행히 잠재 고객 중 일부를 다시 확보할 수 있습니다.
장바구니 이탈 이메일은 전자상거래에서 ‘빠른 승리’에 가장 가깝습니다. 판매자는 일반적으로 손실된 매출의 5%에서 11%까지 복구할 수 있습니다.
구매를 완료하는 데 추가 인센티브를 포함하는 것을 고려해 보세요. 구매자가 할인을 위해 장바구니를 이탈하도록 유도할 수 있습니다. 적어도 고객이 신용 카드를 손에 들고 스토어를 다시 방문하도록 혜택 중심 문구를 활용하는 것이 좋습니다.
Barbershop Rudy's는 아래 이미지와 같이 기간 한정 무료 배송 제안이 포함된 장바구니 이탈 이메일을 보냅니다.
장바구니 이탈 이메일을 개선하는 방법:
- 고객이 이미지를 활성화하지 않고도 바로 볼 수 있도록 기본 메시지를 텍스트 형식으로 표시합니다. 거래를 쉽게 완료할 수 있도록 장바구니로 돌아가는 링크를 포함합니다.
- 고객이 장바구니에 추가한 제품을 시각적으로 보여줍니다. 고객이 주문을 완료하기 직전이었음을 상기시키고, 처음에 제품 구매를 고려했던 이유에 집중합니다. 특정 기능을 강조하고 고품질의 제품 사진을 자랑합니다．
- 무료 배송 또는 할인과 같은 장바구니에 반품할 특정 인센티브를 전달합니다. 상품의 재고가 부족한 경우 고객에게 예의를 갖추어 알리면서 동시에 긴박함을 심어줍니다.
- 명확하고 설득력 있는 클릭 유도 문안을 사용하세요. 간결하게 유지하고 유도는 한 번으로 제한하세요. CTA가 여러 개인 경우 고객이 실제로 해야 할 행동인 구매 완료하기를 방해할 수 있습니다.
환영 이메일 시리즈
환영 이메일은 온라인 스토어에 이메일 주소를 제출하면 받게 되는 내용입니다.
GetResponse의 연구에 따르면 환영 이메일의 평균 열람률은 90.09%, 평균 클릭률은 27.06%입니다. 데이터는 다양하지만 첫 구매 이메일 자동화는 일반적으로 프로모션 이메일에 비해 3~6배 더 많은 매출을 창출합니다.
신발 깔창 소매업체 Fulton은 환영 시리즈의 좋은 예입니다. 브랜드는 고객의 주문에 대해 10% 할인 코드와 함께 무료 배송 및 무료 반품을 제공합니다. 이 이메일은 브랜드의 이메일 목록에 등록한 직후 발송됩니다.
환영 이메일을 개선하는 방법:
- 가치 있는 것을 미리 제공하세요. 고객에게 강한 첫인상을 심어줄 유일한 기회에 홍보 메시지를 넘쳐나게 하고 싶지는 않을 것입니다.
- 몇 분 안에 환영 이메일을 보내세요. 고객의 다음 구매 시 10% 할인된 프로모션 코드로 뉴스레터 가입을 유도한다고 가정해 보겠습니다. 누군가 지금 구매할 준비가 되어 있는데 해당 프로모션 코드를 받지 못하면 판매를 영원히 놓칠 위험이 있습니다.
- 투명한 기대치를 설정합니다. 구독자가 기본 설정을 쉽게 변경할 수 있도록 하고, 어떤 새 콘텐츠를 얼마나 자주 보내는지 알려주고, 처음에 어떻게 목록에 오게 되었는지 상기시켜 줍니다.
2차 주문 이메일
비디오 게임을 판매한다고 가정해 봅시다. 평균적으로 비디오 게임 콘솔을 구매한 지 일주일 후에 20%의 고객이 보조 컨트롤러를 구매한다는 것을 알 수 있습니다. 또 다른 50%의 고객은 전혀 재방문하지 않습니다．
이 20%를 70%로 바꾸려면 새 고객 또는 2차 이메일 캠페인을 설계해야 합니다. 비디오 게임 콘솔에 대한 주문이 접수되면 컨트롤러를 보여주는 자동 이메일 캠페인이 일주일 후에 트리거됩니다.
이를 위해서는 고객을 살펴보고 Google Analytics에서 데이터를 세분화하기 시작해야 합니다. 어떤 사람들은 콘솔을 구매할 때 컨트롤러를 구매하지만, 그렇지 않은 사람도 상당수 있으므로 이 부분을 활용할 수 있습니다.
2차 주문 이메일을 개선하는 방법:
- 가장 많이 팔리는 두 개 또는 세 개의 제품으로 시작하세요. 가장 많이 판매되는 제품과 관련된 보완 제품이 있나요?
- 할인 사다리로 효과를 높여보세요. 이 시나리오에서는 보완 제품을 강조하기만 하면 됩니다. 해당 보완 제품에 대한 할인을 제공해 볼 수도 있습니다. 또는 할인 사다리를 제공해 보세요. 5%, 관심을 보이지 않으면 10%, 15% 등.
- 자체 데이터를 기반으로 캠페인을 테스트하세요. 가장 많이 팔리는 제품이 무엇인지, 보완 제품이 무엇인지, 언제 원 투 펀치 캠페인을 보내야 하는지 아무도 말해줄 수 없습니다. 이 캠페인은 모두에게 다르게 보일 것입니다.
윈-백 이메일 시리즈
윈-백 이메일 캠페인은 이탈한 고객을 긍정적인 구매 행동으로 다시 끌어들이기 위해 고안되었습니다.
고객이 45일 후에 다시 방문하여 두 번째 구매를 하는 경향이 있다고 가정해 보겠습니다. 45일이 지나고 두 번째 구매를 하지 않으면 고객이 다시 구매하지 않을 가능성이 높다는 것을 알 수 있습니다.
또는 지난 6개월 동안 45일마다 구매한 활동적인 고객이 있었다고 가정해 보겠습니다. 최근에는 사라졌습니다. 지난 44일 동안 주문이 없습니다.
윈백 캠페인이 진행되는 시점입니다. 스토어의 고유한 상황에 따라 45일 동안 아무런 활동이 없으면 건강하고 활동적인 고객에게는 드문 일이라는 것을 알기 때문에 이메일이 자동으로 발송됩니다.
예를 들어, 아웃도어 보이스(Outdoor Voices)는 아래 이미지와 같이 활동하지 않는 구독자에게 100달러를 넘는 온라인 구매에 사용할 수 있는 20달러 코드를 제공합니다.
윈-백 이메일을 개선하는 방법:
- 일찍 테스트하여 돈을 낭비하지 마세요. 이러한 이메일을 분할 테스트하여 전환을 잃지 않고 제공할 수 있는 최소 금액이 얼마인지 알아보세요. 10%가 아닌 5%로 충분할까요? 15%가 아닌 10%가 아닐까요?
- 90일 넘게 활동하지 않으면 상황이 좋지 않습니다. 누군가가 3개월 간 구매하지 않고 있다면, 다시 구매할 확률은 그리 높지 않습니다. 그러나 이는 확실히 당신의 스토어와 업종에 따라 다릅니다. 일부 스토어는 단순히 판매 주기가 깁니다. 90일이 지나면 수익률이 감소하기 시작할 수 있다는 점에만 유의하세요.
추천 이메일 캠페인
추천 이메일은 전자상거래 비즈니스가 브랜드와 제공하는 제품에 대해 알릴 수 있는 좋은 방법입니다. 연구에 따르면 거의 90%의 소비자가 온라인 리뷰와 기존 광고를 능가하는 사람들의 추천을 신뢰합니다.
아래의 이미지를 보면 MeUndies는 고객이 브랜드를 추천한 모든 사람에게 20% 추천 쿠폰을 제공합니다. 또한 브랜드는 판매로 이어지는 각 추천에 대해 추천하는 고객에게 20달러를 제공합니다.
추천 이메일을 개선하는 방법:
- 좋은 제목과 주제를 정합니다. 명확하게 하고 간결하게 사람들이 당신이 제안하는 것을 쉽게 확인할 수 있도록 하세요. 맞춤 설정하면 헤드라인을 더 매력적으로 만들 수 있습니다.
- 좋은 인센티브를 제공합니다. 좋은 인센티브는 추천 프로그램에 큰 도움이 될 것입니다. 쿠폰 또는 무료 평가판은 새로운 청중에게 비즈니스를 소개하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.
설문 조사 이메일
고객층의 피드백은 비즈니스를 개선하는 데 매우 중요합니다. 설문조사 이메일은 고객을 확보하고 유지할 수 있는 데이터를 수집하는 데 도움이 됩니다.
레퍼토리에 새로운 제품 또는 서비스를 추가하거나 지점을 늘릴 생각이라면 설문 조사를 실시하여 고객이 원하는 것이 무엇인지 확인하세요. 설문 조사를 활용하여 고객이 좋아하는 경쟁업체를 확인하고 이유를 물어볼 수도 있습니다.
설문 조사 이메일의 큰 장점은 궁금했던 것이 무엇이든 고객층에 물어볼 수 있다는 것입니다.
Handy를 살펴보세요. 아래 이미지와 같이 간단한 한 문항 설문 조사를 통해 고객층에 어떤 종류의 청소 서비스에 대한 수요가 더 많은지 재미있는 방식으로 제시합니다. 이 정보를 사용하여 특정 서비스를 추진하거나 수요를 활용하는 거래를 준비할 수 있습니다.
이메일 마케팅이 전자상거래 성공의 열쇠인 이유
웹 사이트 트래픽, 고도로 타겟팅된 트래픽의 현실도 스토어를 방문하는 대부분의 신규 방문자가 재방문하지 않는다는 것입니다. 이메일 목록을 작성하고 설득력 있는 브로드캐스트를 보내면 어렵게 만든 트래픽을 유지할 수 있습니다.
온라인 스토어에 이메일 마케팅을 도입하는 데 시간을 투자하지 않았다면 돈을 낭비하고 있는 것입니다. 다음은 전자상거래 마케팅 믹스에서 이메일 도입을 고려해야 할 네 가지 이유입니다.
이메일을 통해 지속적인 고객 관계를 구축할 수 있습니다.
검색 엔진과 소셜 미디어 플랫폼은 미래의 고객을 발굴하는 데 좋지만, 이메일은 시간이 지남에 따라 기존 관계를 유지하고 강화하는 가장 좋은 방법입니다.
Constant Contact의 데이터에 따르면 평균 이메일 열람률은 33.02%, 평균 클릭률은 1.37%, 평균 이탈률은 10.07%입니다.
또한 이메일은 고객의 두 번째 구매 및 그 이후의 구매를 장려하는 데 중요한 역할을 합니다. 고객을 다시 확보하는 것은 고객을 확보하는 평균 비용을 줄이기 때문에 많은 비즈니스에서 중요합니다.
이메일은 판매를 촉진하는 데 매우 효과적입니다.
물론 특정 비즈니스 (및 제품)은 이메일 마케팅과 특히 잘 어울리며 수익은 결코 보장되지 않습니다. 그러나 수년에 걸친 유사한 연구에서 이메일은 대안 채널보다 성과가 높은 채널인 경우가 많다는 동일한 결론을 내렸습니다.
Shopify 데이터에 따르면 블랙 프라이데이 사이버 먼데이 기간에 채널로서의 이메일 평균 주문 전환율이 가장 높았습니다.
또한 캠페인 모니터는 중소기업의 64%가 이메일을 고객 확보 및 유지를 위한 기본 채널로 사용하고 있다고 보고합니다. 이메일 마케팅은 첫 번째 판매를 유도하고 가장 가치있는 고객으로부터 더 많은 수익을 창출하는 능력에서 비교적 독보적입니다.
이메일은 세 가지 주요 성장 요인에 영향을 미칠 수 있습니다.
인수를 추구하는 대부분의 사업가는 ‘확실한 해결책’을 찾으려 하지만 일반적으로 실망하고 고객 확보에 비용이 빠르게 많이 들 수 있다는 것을 알게 됩니다.
마케팅 담당자 Jay Abraham은 총고객 수 증가(C), 고객당 총구매 수 증가(구매 빈도 또는 F) 또는 평균 주문 금액 증가(AOV)라는 세 가지뿐이라는 아이디어를 최초로 대중화한 사람 중 한 명입니다.
전자상거래 이메일 마케팅은 동시에 세 성장 요인에 영향을 미칠 수 있기 때문에 고객 확보 경쟁에서 벗어날 수 있는 실행 가능한 방법을 제공합니다.
- 자동 환영 및 장바구니 이탈 이메일은 전환율(C)을 높일 수 있습니다
- 바운스백 또는 윈백 캠페인은 고객의 구매 횟수를 늘릴 수 있습니다(F).
- 라이프사이클 캠페인 및 브로드캐스트를 통해 고부가가치 제품을 적절한 고객에게 자동으로 강조할 수 있습니다(AOV)
세 가지 분야에 체계적으로 집중하면 결과가 더욱 향상되며, 이는 전자상거래 비즈니스를 성장시킬 때 신중한 전자상거래 이메일 마케팅 전략을 만드는 가장 큰 이유 중 하나입니다.
이메일은 타사 게이트키퍼의 영향을 받지 않음
이메일은 예기치 않은 알고리즘 조정으로 배포 전략이 완전히 무너질 수 있는 중앙 집중식 플랫폼의 변덕에 영향을 받지 않습니다.
반면, 페이스북 페이지에 대한 유기적인 도달 범위는 2018년 이후 감소하고 있으며, 플랫폼은 계속해서 친구와 가족의 콘텐츠를 홍보하는 데 피드를 집중하고 있습니다.
마찬가지로, Google에서 검색 순위를 올리는 것은 점점 더 어려워지고 있으며, 특히 모바일에서 광고와 답변 창으로 클릭하지 않는 검색이 눈에 띄게 증가했습니다. 이러한 플랫폼에서 고객에게 다가가려면 그 어느 때보다 많은 비용을 지불해야 할 수밖에 없으며, 비용은 점점 증가하고 있습니다.
성공적인 전자상거래 이메일 마케팅 전략 수립
1. ESP(이메일 서비스 제공업체) 선택
선택할 수 있는 강력하고 비용 효율적인 이메일 마케팅 서비스가 많이 있으므로 ‘완벽한’ 하나를 선택하려고 애쓰지 마세요. 미래에 공급업체를 전환할 수 있습니다.
대신, 당신의 필요에 맞는 잘 검토된 ESP를 선택하세요(예: 가격 책정, 드래그 앤 드롭 편집기, 이메일 템플릿 등). 그런 다음 이메일을 보내고 판매를 유도하세요.
Shopify 고객의 경우 Shopify Email은 Shopify 스토어와 통합되어 제공되므로 빠르고 쉽게 생성, 전송, 고객과 소통할 수 있습니다.
Klaviyo,Privy, Omnisend 같은 이메일 클라이언트는 Shopify와 통합되어 고객 관계 관리(CRM) 플랫폼으로 사용되는 기타 인기 있는 앱입니다. Shopify App Store에서 이메일 앱 추천 전체 목록을 확인하세요.
2. 이메일 목록 작성 시작
온라인 비즈니스 소유자에게 가장 큰 마케팅 후회에 관해 물어보면 많은 사람이 일에서 이메일 주소 수집을 시작하지 않은 것이라 답할 것입니다. 이러한 잦은 실수로부터 배우고 비즈니스를 시작하기 전이라도 가능한 한 빨리 구독자 목록을 늘리세요.
이메일 목록을 작성하기 전에 알아야 할 중요한 사항은 시간이 지남에 따라 잠재 고객 및 고객에 대한 후속 조치를 수행할 수 있는 권한이 필요하다는 것입니다. 이를 위해서는 구독자가 당신의 소식을 듣기 위해 '동의'해야 하며, 이를 유도할 방법은 여러 가지가 있습니다.
이메일 목록을 빠르게 작성하는 방법
이 비디오에서는 처음부터 새로 시작하더라도 무료로 빠르게 이메일 목록을 만들 수 있는 여섯 가지 전략을 살펴봅니다.
출시 전 페이지 설정
실제 제품 검증에는 유료 고객이 필요하지만 잠재 고객으로 가득 찬 참여도 높은 이메일 목록도 그다음으로 중요합니다.
방문자가 이메일 주소를 입력하여 최신 정보를 받을 수 있도록 도메인에 기본 랜딩 페이지를 설정합니다. 애원하지 않고, 곧 출시될 제품에 대한 흥미로운 점을 설명하는 문구를 작성하고, 적절하다면 얼리 어답터에게 많은 인센티브를 제공합니다(예: 출시 당일 얼리버드 고객에게 20% 할인).
판매 및 고객 계정에서 이메일 수집
고객 계정은 구매자가 이메일 주소를 비롯한 관련 정보를 공유해야 하기 때문에 비즈니스에 유용합니다. 또한 구매 내역을 더 쉽게 추적할 수 있습니다.
고객의 첫 번째 주문이 이루어진 후 계정을 생성하는 옵션을 제공합니다. Shopify를 사용하는 경우 고객 계정은 선택 사항이며, 고객이 구매를 완료한 후 계정을 활성화하도록 권장하는 직접 초대를 보낼 수 있습니다.
사이트 전체에 사전동의 양식 배치
목록을 늘리려면 사람들에게 직접 가입하도록 요청해야 합니다. 따라서 질문하기에 가장 좋은 장소는 이미 참여하고 있는 온라인 스토어 전반의 관련 페이지입니다. 사이트의 디자인을 손상시키고 나쁜 첫인상을 남기지 않도록 주의하세요.
먼저 다음 위치에 등록 양식을 배치해 보세요.
- 머리글, 탐색 또는 바닥글 이러한 위치는 전용 랜딩 페이지보다 전반적인 전환율이 낮을 수 있지만 시간이 지남에 따라 생성되는 구독자 수가 늘어날 것입니다.
- 회사 소개 페이지. 회사 소개 페이지가 회사의 비전을 효과적으로 전달하고 있다면, 고객에게 구독을 권유할 수 있는 좋은 공간입니다.
- 블로그 또는 리소스 페이지 인라인 또는 블로그의 사이드바에 타겟팅된 사전동의 양식은 퍼널 아래로 이동하는 데 도움이 될 수 있습니다.
- 팝업 양식입니다. 이탈 관련 팝업은 방문자가 마우스를 웹 사이트에서 검색 바 또는 뒤로 버튼으로 가져갈 때만 표시되므로 이메일을 수집할 수 있는 두 번째 기회를 제공합니다. Shopify App Store에서 Privy 또는Justuno 같은 앱을 사용해 팝업을 만들어 보세요.
리드 마그넷으로 가입 가속화
온라인 비즈니스는 사람들이 너무 자주 뉴스 레터를 받는 것이 구독하는 이유로 충분하다고 가정합니다. 마케팅은 메시징과 측정에 관한 것이며, "주간 이메일을 받아보세요"는 설득력 있는 메시지가 아닙니다.
방문자가 이메일을 공유할 수 있는 추가 인센티브로 실제 제안을 만드는 것을 고려해 보세요. 다음은 몇 가지 검증된 접근 방식입니다.
- 독점 거래 및 할인을 제공합니다. 어쨌든 잃을 잠재 고객을 유지한다면 할인은 재정적으로 의미가 있습니다. 즉, 고객이 이메일을 남기도록 유도하는 확실한 동기가 될 수 있습니다.
- 경품 행사 또는 경연 대회를 진행합니다. 경연 대회는 많은 구독자를 확보할 잠재력이 있지만, 본질적인 단점은 무료 제품을 찾고 있는 사람들을 끌어들일 수 있다는 것입니다. 콘테스트 앱을 사용하여 눈에 띄게 하거나 목록을 빠르게 시작하세요. 그러나 장기적으로 참여도 높은 잠재 고객을 키우는 데 여기에 의존해서는 안 됩니다.
- 교육용 콘텐츠에 액세스. 대상 고객을 위한 실질적인 가치를 담은 무료 콘텐츠를 제공하여 구매 의향이 생기도록 유도하세요. 가장 전환율이 높은 리드 마그넷은 방문자가 즉시 적용하고 당신의 제품이 채울 수 있는 틈새를 강조할 수 있습니다.
직접 이메일 요청
팝업 상점을 통해 제품을 판매하거나, 친구로부터 일회성 주문을 받거나, 이미 실제 매장을 보유하고 있는 경우 고객에게 직접 이메일을 요청할 기회가 많이 생길 것입니다.
실제 행동 유도에도 동일한 아이디어가 적용됩니다. 주문과 함께 배송되는 포장 삽입물 및 소형 카드에 재방문 고객을 위한 할인이나 혜택을 포함할 수 있습니다. 또는 고객이 스캔하면 전자상거래 웹 사이트의 별도 랜딩 페이지로 안내하는 QR 코드를 사용합니다.
3. 합법적으로 이메일 보내기
이메일 목록과 구축 관계는 마케팅뿐만 아니라 법적 관점에서도 마찬가지로 허가를 기반으로 해야 합니다.
이메일 프로모션은 마케터이자 베스트셀러 저자인 Seth Godin이 만든 '허가 마케팅'의 한 예로, 사람들이 원하는 대로 브랜드와의 관계를 선택하고 거부할 수 있음을 의미합니다. 법을 무시하면 심각한 벌금형에 처할 수 있습니다.
다음 규칙 및 규정을 숙지하세요.
- CAN-SPAM. 요청하지 않은 음란물 및 마케팅 공격에 대한 규제법. CAN-SPAM은 상업용 이메일에 대한 규칙을 설정합니다.
- GDPR. 일반 데이터 보호 규정은 유럽 연합 내 개인의 개인 데이터를 보호하기 위한 것입니다.
- CASL. 캐나다 스팸 방지 법률은 비즈니스가 글로벌 시장에서 계속 경쟁할 수 있도록 보장하면서 캐나다인을 보호합니다.
면책 조항: 이 가이드에서 공유하는 자료는 정보 제공용이며 법률 상담으로 간주되지 않습니다. 이메일 전송과 관련된 적법성에 대해 구체적인 질문이 있다면 이 분야의 전문 변호사와 상담하세요.
전자상거래 이메일 마케팅 성과를 추적하는 방법
1. 목록 크기 및 성장
이메일 목록이 클수록 더 많은 잠재 고객에게 도달하여 매출을 늘릴 수 있습니다. 이메일 서비스 공급자를 통해 매주 또는 매월, 가장 최근에 브로드캐스트 이메일 사이에 추가한 새 구독자 수를 확인하여 이 지표를 추적합니다.
2. 열람률 및 클릭률
열람률은 캠페인에서 전달 완료한 이메일 중 구독자가 열람한 이메일 수를 나타내는 백분율입니다. 표준 열람률은 20%에서 33% 사이입니다. 처음 시작할 때 일반적으로 열람률이 더 높다는 것을 알 수 있습니다.
클릭률은 캠페인에서 한 번 이상 클릭을 등록한 이메일이 성공적으로 전송된 횟수를 나타내는 백분율입니다. Mailchimp에 따르면 표준 클릭률은 일반적으로 온라인 스토어 전환율의 2~3배이며 평균 3% 미만입니다.
열람률과 클릭률은 각각 다른 행동을 측정하지만, 함께 사용하면 이메일의 참여도에 대해 알려줍니다. 예를 들어 많은 사람이 이메일을 열었지만 행동 유도 문안을 클릭하는 사람이 거의 없는 경우와 같이 숫자가 치우쳐진 경우 어떤 개선이 필요한지 확인할 수 있습니다.
3. 실행 가능성 및 목록 상태
하드 반송은 잘못된 주소로 인해 보낸 사람에게 반환되는 이메일입니다. 좋은 하드 반송률은 2% 미만입니다.
스팸 필터는 매우 간단합니다. 이메일이 평가되는 요소에는 여러 가지가 있습니다. 이메일의 점수가 너무 높으면 이메일 서버에서 스팸으로 플래그 지정합니다.
일반적으로 다음은 피하는 것이 좋습니다.
- 모든 대문자, 느낌표, '무료' 같은 트리거 단어 사용
- 많은 스팸 필터가 이미지를 인식하지 못하기 때문에 텍스트가 거의 없는 큰 이미지
- 지난 몇 년 동안 제대로 관리하지 않은 오래된 목록에 이메일 전송
인간 스팸 필터는 훨씬 더 복잡합니다. 지속해서 스팸 발송자로 신고되면 모든 구독자에 대한 전송 속도가 저하될 수 있습니다.
명시적인 허가 없이 목록을 구매하거나 이메일을 보내지 않도록 하고, 이메일 발송 시기를 모호하게 하거나, 구독 취소 옵션을 숨기거나, 구독 취소 절차를 불필요하게 어렵게 만들거나, 참여하지 않는 비활성 잠재 고객 또는 고객을 목록에 남겨두지 마세요.
4. A/B 테스트 결과
A/B 테스트를 통해 특정 메시징, 디자인, 클릭 유도 문안을 먼저 소규모 구독자 대상으로 테스트하여 자신 있게 고성능 이메일을 보낼 수 있습니다.
A/B 테스트를 실행한다는 것은 수신자를 A 그룹, B 그룹, C 그룹 등 세 그룹으로 나누는 것을 의미합니다. A 그룹과 B 그룹에 두 가지 변형 이메일을 보낸 후 분석을 사용하여 더 많은 참여나 판매를 창출하는 방법으로 어떤 메시지가 더 나은 성과를 냈는지 결정합니다. 그런 다음 A든 B든 최종 수신자 풀(C)에 우승 버전을 보냅니다.
5. 수익
스토어 총 매출의 몇 퍼센트가 이메일 마케팅으로 이루어지나요? AutoAnything의 CEO 드류 사노키는 Shopify Academy 강좌에서 많은 성공적인 스토어가 전체 매출의 약 20%를 이메일 채널에서 얻는 것을 보았다고 말합니다.
그린 라이트 벤치마크 사용의 가치
모든 채널에서 마케팅 성과를 추적하는 것은 필수적이지만 이메일 마케팅 지표에 집착하는 것은 산만해지기 쉬운 방법입니다.
대신 Ramit Sethi가 만든 개념인 '그린 라이트 벤치마크'를 목표로 삼는 것을 고려해 보세요. 특정 임계 값(아래 Sanocki의 벤치마크 등)에 도달하면 스스로 다른 것으로 넘어갈 수 있는 그린 라이트을 켜세요.
- 열람률 20%는 당신이 흥미로운 제목으로 적절한 사람들에게 관련 있는 이메일을 보내고 있다는 말입니다.
- 클릭률 5%는 이메일의 콘텐츠와 제안이 클릭할 만큼 매력적이라는 것을 의미합니다.
- 이메일 마케팅의 총 매출 중 20%는 채널로서의 이메일 마케팅이 최초 고객을 전환하고 추가 투자를 보장할 만큼 기존 고객을 상향 판매하고 있음을 나타냅니다.
보너스: Drew Sanocki는 또한 초기 이메일 마케팅 캠페인의 개별 성과를 추적하는 데 사용할 수 있는간단한 무료 템플릿을 만들었습니다.
수명 주기 자동화: 전자상거래를 위한 이메일 마케팅의 다음 단계
이메일 마케팅 메시지는 관련성을 통해 효력을 얻습니다. 즉, 고객의 기존 행동에 따라 이메일을 보내는 것입니다. 고객 버킷을 정의하는 데 도움이 되는 데이터베이스 마케팅 용어인 RFM을 통해 할 수 있습니다.
- 최근성은 구독자 또는 고객이 마지막으로 구매한 후 지난 일 수입니다. R0는 오늘 구매한 것을 의미합니다. R365는 작년에 구매한 것을 의미합니다.
- 빈도는 구독자 또는 고객이 구매한 총횟수입니다. F0은 아직 주문한 적이 없는 것을 의미합니다. F10은 10번 주문한 것을 의미합니다.
- 금전적 가치는 고객의 총지출액, 즉 모든 주문의 합계입니다.
고객의 기존 행동에 따라 만들 수 있는 세그먼트의 수는 거의 무한하지만 고객 수명 주기를 요약할 때 가장 먼저 시작할 수 있는 다섯 가지 필수 버킷이 있습니다.
부분 1: 신규 구독자
신규 구독자의 목표는 신뢰를 구축하고 제품을 소개하며 첫 구매를 유도하는 것입니다. 즉, F0(구매 없음)에서 F1(첫 번째 구매)으로 전환하는 관계를 수립합니다.
부분 2: 일회성 구매자
높은 고객 확보 비용으로 인해 대부분의 소매업체는 첫 번째 구매인 F1에서 손익분기점을 찾으며, 재구매를 통해서만 수익을 창출합니다. 그러나 오늘날 모든 고객을 살펴보면 고객 중 80%~90%가 일회성 구매를 하며, 수익성이 떨어지는 고객일 것입니다.
이 영역을 개선하면 수익이 생깁니다. 반송 형 이메일은 실행하기에 이상적인 캠페인이며, 방금 구매한 제품과 관련된 제안을 제공하는 캠페인입니다.
부분 3: VIP
'고래'는 당신으로부터 대량 또는 일관된 구매를 하는 고객입니다. 이러한 고객은 가치가 높으며, 더 좋은 점은 재방문 할인을 거의 요구하지 않는다는 것입니다.
이러한 고객을 유치하기 위해 타겟팅된 이메일 캠페인을 통해 구매를 유도하세요. 예를 들어, 고객의 비즈니스를 얼마나 소중히 여기는지 말하고 보여주고, 합리적이라면 전화번호를 제공하거나 특별 로열티 프로그램을 제공하세요. 그리고 나중에 판매할 수 있도록 구매하려는 제품에 대한 피드백을 수집하는 것을 잊지 마세요.
부분 4: 이탈 고객
이 사람들은 한때 열정적인 고객이었을 수 있지만, 이런저런 이유로 지금은 그렇지 않습니다.
고객이 미끄러져 빠져나가 다시 구매하지 않을 가능성이 있을 때 할인을 제공하는 것이 재정적으로 합리적일 수 있습니다. 이 세그먼트에 대한 완벽한 이메일은 윈-백이라 불리며, 재방문을 유도하는 데 사용되는 파격적인 할인과 함께 눈길을 끄는 제안이 포함되어야 합니다.
부분 5: 장바구니 이탈자
장바구니 이탈 캠페인이 시작되면 2주에 걸쳐 발송되는 일련의 이메일을 테스트합니다. 먼저 부드러운 알림으로 시작하여 효과가 없으면 할인과 같은 더 큰 인센티브로 넘어가세요. 할인이 적용되기도 전에 회수된 장바구니가 반환되는 경우가 많을 것입니다.
전자상거래 이메일 마케팅을 통해 전송 및 매출 증대
이메일 마케팅에 대한 가장 좋은 점 중 하나는 시작 단계에서 탐색하기에 저위험 채널이라는 것입니다.
기본 이메일 목록을 작성하고, 첫 번째 장바구니 이탈 캠페인을 바로 설정하고, 전체적인 전자상거래 이메일 마케팅 전략이 확립될 때까지 천천히 반복하세요. 지금 시작하는 것보다 더 좋은 시간은 없습니다.
전자상거래 이메일 마케팅FAQ
전자상거래는 이메일 마케팅을 어떻게 사용하나요?
전자상거래 메일 마케팅은 이메일을 활용하여 온라인 스토어와 제품을 홍보하는 스마트 마케팅 전략입니다. 이메일은 고객과의 소통을 위한 인기 있는 채널이며 전자상거래 브랜드에 효과적인 마케팅 전략입니다.
전자상거래를 위한 이메일 마케팅의 유형은 무엇이 있나요?
- 거래 이메일
- 프로모션 이메일
- 라이프사이클 이메일
최고의 이메일 마케팅 도구는 무엇인가요？
Shopify Email 도구를 사용하면 이메일 마케팅 캠페인을 생성, 실행 및 추적할 수 있습니다. 이를 통해 이메일 템플릿을 사용자 정의하여 스토어의 제품 콘텐츠로 멋진 이메일을 만들 수 있습니다.
